Clariscience – La scheda clinica: un racconto per immagini

I fattori che determinano il successo di un dispositivo medico sul mercato sono molteplici. Per rimanere nel solo ambito clinico è ovviamente scontato che il dispositivo debba essere sicuro ed efficace in relazione alle sue indicazioni d’uso e al suo uso inteso. In un certo senso, comunicare questo è piuttosto ovvio: l’utilizzatore non ne sarà certo impressionato – perché questo è esattamente quello che si aspetta dal prodotto. In altri termini, a meno che il dispositivo non sia unico o particolarmente innovativo, non saranno le sue caratteristiche tecniche a garantirne la vendita. Sarà allora il prezzo? A parità di tutte le altre variabili il fattore prezzo avrà certamente un suo peso. Ma cercare di vendere di più abbassando i prezzi è una manovra con ovvie ricadute negative tranne in condizioni piuttosto particolari. In realtà, come è ben noto a chiunque si occupi di comunicazione o vendita, convincere il cliente all’acquisto è un processo articolato dove entrano in gioco molti altri fattori.

Supponendo che il cliente possa scegliere tra due dispositivi medici egualmente efficaci e ugualmente costosi, quale sceglierà?

Tra i diversi fattori che possono influenzare la scelta si può annoverare, a nostro giudizio, la facilità con cui il cliente riuscirà a “vedersi” utilizzare quel dispositivo, piuttosto che l’altro. Intendiamo con questo esattamente la facilità con cui nella mente del nostro cliente si creerà più o meno consapevolmente l’immagine di lui/lei che sta utilizzando realmente il prodotto. In altri ambiti, la creazione di questa immagine viene a volte facilitata in modo molto pratico: in concessionaria, il venditore vi invita a salire sulla macchina nello showroom, quando non vi propone addirittura un test drive. Con i dispositivi medici è tutto più complesso: il momento dell’uso del dispositivo coincide con la sua applicazione clinica. Per questo, alcuni strumenti di comunicazione possono avere una valenza ed un’utilità non sempre immediatamente apprezzate; è il caso della scheda clinica, intesa come un vero e proprio racconto per immagini – ad esempio le foto salienti di una procedura medica – che mostrino l’impiego del dispositivo.

Le immagini come veicolo immediato e “vicino” percettivamente alla realtà: il nostro cliente riconoscerà immediatamente questa realtà come sua, quella in cui si trova quotidianamente ad operare. Vi si riconoscerà. In questa realtà vedrà il dispositivo che vogliamo proporgli e non l’altro: la realtà che riconosce come sua sarà una realtà in cui esiste quel dispositivo. E in quella realtà, che essendo il suo mondo clinico lo farà sentire immerso e partecipe, in cui esiste quel dispositivo, si svolgerà una storia a lieto fine: il caso clinico avrà avuto esito felice. L’altro dispositivo sarà improvvisamente – se non dimenticato – più “lontano”, ed il nostro quasi naturalmente preferito. Purché chiaramente la rappresentazione della realtà sia corretta, la scelta delle immagini accurata, la rappresentazione – insomma – realistica, e il caso intrinsecamente degno di essere raccontato. La scheda clinica è, per questo, uno degli oggetti di comunicazione più “difficili” da creare senza avere sufficiente esperienza, perché per essere realmente efficace richiede invece competenza tecnica, conoscenza clinica, e la capacità di costruire comunicazione visiva di altissimo livello, spesso richiedendo l’intervento di più membri di un team con diverse e molteplici competenze.

In Clariscience ci sono un insieme di competenze trasversali, che consentono di promuovere il vostro dispositivo in maniera scientificamente rigorosa e graficamente accattivante!

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